פיתוח עסקי
להפוך יכולת טכנולוגית לדרך אמינה אל הלקוחות
אסטרטגיה מסחרית לחברות טכנולוגיה שצריכות מיקוד שוק חד יותר, הצעת ערך חזקה ודרך עקבית ליצור הזדמנויות וללמוד מהן.
נקודות פתיחה
המצבים שמובילים לכאן
ייתכן שהחברה כבר מנהלת שיחות, אבל השיחות עדיין אינן מתחברות למערכת מסחרית.
- המוצר חזק טכנולוגית אבל קשה להסביר למה לקנות אותו
- שוק היעד רחב עד שכמעט כל לקוח נראה מתאים
- נוצרות היכרויות, אבל המעקב תלוי בזיכרון של אדם אחד
- שיחות על שותפות מתחילות בלי ערך הדדי מוגדר
- הצוות לא יודע להסביר איזו הזדמנות ראויה לעדיפות
- התנגדויות מהמכירות מגיעות למוצר ולאסטרטגיה מאוחר מדי
- בצינור יש פעילות רבה אבל מעט ראיות אמינות
- נבחן שוק חדש בלי תוכנית כניסה שניתנת לבדיקה
היקף
מה העבודה כוללת
ההחלטות והרגלי העבודה שמחברים חברה בעלת יכולת להזדמנויות המסחריות הנכונות.
-
מיקוד שוק
איזה לקוח, איזו בעיה ואיזה הקשר רכישה ראויים לתשומת לב עכשיו. הגדרת שוק שימושית צרה מספיק כדי לכוון החלטה ורחבה מספיק כדי לתמוך בצמיחה.
-
הצעת ערך
הסבר מסחרי של התוצאה, הסיבה לפעול והראיות שתומכות בה, כתוב עבור הקונה ולא סביב הארכיטקטורה.
-
ערוצי הגעה לשוק
פנייה ישירה, שותפים, ערוצים וקשרים קיימים נבחנים מול תהליך הרכישה, ולא כמקורות לידים שאפשר להחליף ביניהם.
-
אסטרטגיית שותפויות
תמונה ברורה של המקומות שבהם ארגון נוסף יוצר מינוף הדדי, מה כל צד מביא ומה חייב להיות נכון לפני שמשקיעים בקשר.
-
משמעת בצינור ההזדמנויות
שלבים שמבוססים על ראיות, צעדים הבאים מפורשים וסקירה עקבית. מספיק מבנה כדי לראות מה מתקדם בלי להפוך פיתוח עסקי לניהול CRM.
-
למידה מסחרית
דרך מסודרת שבה התנגדויות, הזדמנויות שאבדו ושפת הלקוחות מגיעות להחלטות מוצר, מיצוב והנהלה כשהאות עדיין שימושי.
הטיעון
יותר פעילות אינה בהכרח יותר אחיזה בשוק
פיתוח עסקי הופך לרועש כשכל היכרות נחשבת להזדמנות וכל הזדמנות נחשבת חשובה באותה מידה. היומן מתמלא, אבל החברה לומדת מעט מאוד על המקום שבו היא יכולה לנצח.
העבודה היא ליצור מיקוד לפני שמוסיפים נפח: לקוח ובעיה מוגדרים, סיבה לכך שההצעה חשובה עכשיו וראיות שמראות אם כדאי לקדם שיחה.
כך צינור ההזדמנויות נעשה שימושי עוד לפני שמגיעה הכנסה. הוא הופך לתיעוד של מה שהשוק מלמד את החברה ולדרך להחליט מה לשנות בהמשך.
איך זה מתנהל
מהנחות מסחריות למערכת עובדת
ממפים את המציאות הנוכחית
בוחנים את ההצעה, הנחות השוק, ההזדמנויות הפעילות, השיחות הקודמות ואופן קבלת ההחלטות כיום. הפערים נמצאים לעיתים קרובות ביניהם ולא בתוך אחד מהם.
בוחרים את המיקוד
מגדירים את הלקוחות, הבעיות ודרכי ההגעה שכדאי לבדוק קודם, יחד עם הסיבות לא לקדם עדיין את השאר.
בונים את הכלים המסחריים
הצעת ערך, השערות לגבי חשבונות, מבנה שיחה, קריטריונים לשותפות, שלבי צינור וכללי מעקב, ברמה מעשית שאפשר להשתמש בה מיד.
מפעילים, בוחנים ומתאימים
משתמשים בשיחות אמיתיות כדי לבדוק את הבחירות, סוקרים את הראיות בקצב קבוע ומחזירים את הלמידה למוצר, למיצוב ולמיקוד השוק.
מה זה, ומה זה לא
מה זה
- מיקוד מסחרי שמבוסס על ראיות
- הצעת ערך שקשורה לבעיית רכישה אמיתית
- בחירות מכוונות של שוק, חשבונות ושותפויות
- צינור עם שלבים וצעדים הבאים שמבוססים על ראיות
- לולאת למידה אל המוצר ואל אסטרטגיית החברה
מה זה לא
- רשימת לידים כללית שנרכשה
- צוות SDR חיצוני או סוגר עסקאות על בסיס עמלה
- הבטחה לפגישות או להכנסה עד תאריך קבוע
- ניקוי CRM שמוצג כאסטרטגיה מסחרית
- תסריט מכירה שמתעלם ממה שהשוק מחזיר
אם הבעיה העיקרית היא שקונים אינם מבינים את החברה, ייתכן שפיתוח מותג צריך לבוא קודם. אם ההצעה ברורה אבל חוויית המוצר שוברת את ההבטחה, אסטרטגיית חוויית משתמש עשויה להיות נקודת פתיחה טובה יותר.
שאלות שמנהלים שואלים
האם אלה שירותי מכירות במיקור חוץ?
לא. העבודה בונה את הבחירות המסחריות, הכלים וקצב העבודה שהחברה צריכה כדי לפתח עסקים בעקביות. היא אינה מחליפה צוות מכירות פנימי ואינה מבטיחה כמות לידים.
מה ההבדל בין זה לבין פיתוח מותג?
פיתוח מותג קובע איך החברה מובנת. פיתוח עסקי הופך את המיצוב להחלטות על השווקים שכדאי לקדם, הדרכים להגיע אליהם, השותפויות החשובות ומה החברה צריכה ללמוד מכל שיחה.
האם נדרש מוצר גמור?
לא, אבל צריכה להיות יכולת אמיתית ובעיית לקוח שכדאי לבדוק. אפשר לאמת שוק והצעת ערך לפני שהמוצר מושלם, בתנאי שהצוות מוכן לשנות הנחות כשהראיות דורשות זאת.
מה אמור להשתפר קודם?
בדרך כלל המיקוד ואיכות הלמידה. קבוצה קטנה של חשבונות שנבחרו היטב, סיבה ברורה לכל שיחה ומעקב ממושמע מייצרים ראיות טובות יותר מרשימה גדולה שמקבלת מסר כללי.
לבנות דרך אל הלקוחות שחשובים
שלושים דקות על שאלת השוק, ההזדמנות או השותפות שאתם מנסים לפתור, והאם התקשרות ממוקדת בפיתוח עסקי היא הצעד הבא הנכון.